Het is af en toe niet voor te stellen dat ondernemers niet happen op het fantastische verduurzamingsaanbod dat voor hun neus ligt. Hoe kan het dat juist ondernemers geld laten liggen? Duurzame gedragspsychologie biedt uitkomst.

Er zijn initiatieven op de markt dat ze kosteloos hun pand kunnen verduurzamen, na tien jaar heeft de middle man zijn winst behaald en dan maakt de ondernemer vanaf dat moment enkel nog winst. En toch lukt het niet om de ondernemer te overtuigen.

Het is de grote uitdaging waar BE+ op het moment voor staat. Er is een zak met geld voor de verduurzaming van bedrijventerreinen, er is kennis over verduurzamen. Nu nog de bedrijven overtuigen. Sven Pluut, directeur van ZonnepanelenDelen, staat voor dezelfde uitdaging met zijn initiatief. Genoeg burgers die een zonnepaneel willen kopen om bij te dragen aan de energietransitie, maar bedrijven zijn huiverig.

‘Ondernemers zijn bezig met ondernemen’, is dan vaak de dooddoener. ‘Je kunt het ze niet kwalijk nemen, ze zijn bezig met overleven.’ Dat klopt natuurlijk ook, maar door je daar simpelweg bij neer te leggen, neem je je werk niet serieus. Er zijn namelijk best wel manieren om die ondernemer zover te krijgen en daarvoor zou iedereen eigenlijk een beetje verstand moeten hebben van het menselijk brein. Iedereen heeft er eentje en in veel gevallen werkt ie in beginsel hetzelfde.

Wil je ondernemers echt begrijpen dan moet je begrijpen hoe mensen denken. Wist u bijvoorbeeld dat de meeste beslissingen worden genomen zonder dat inhoudelijke argumenten een rol spelen? Ook bedrijfskeuzes zijn veelal emotioneel en dus niet rationeel. Wist u dat onze hersenen duurzaamheid helemaal niet belangrijk vinden en dat een aanpak die je ruim terugverdient in twee jaar toch voelt als een verlies en daarom makkelijk wordt uitgesteld?

Begrippen als duurzaamheid, milieu, omgeving en lange termijn zijn voor ons abstract en leiden tot weinig reactie in onze hersenen. Oneliners als ‘Make America Great Again’ doen het beter. Is ook een stuk aantrekkelijkere boodschap dan: ‘Als we nu niets doen tegen klimaatverandering, is het te laat.’ Een kop als ‘Energietransitie: Nederland in EU nog steeds in de achterhoede’ is daarentegen stukken beter. Shit, heel Europa is al bezig met de energietransitie en wij doen niets! Paniek. Het gevoel dat een week voor de tentamens iedereen al aan het leren is terwijl jij in je pyjamabroek naar de televisie staart. Dat raakt mensen.

Mensen bijna niet gevoelig zijn voor inhoudelijke argumenten. Recent onderzoek toonde al aan dat ze zich weinig aantrekken van een minder hoge energierekening, maar dat ze vooral worden getriggerd door de sociale vergelijking. ‘Jij hebt deze maand 150 procent meer energie verbruikt dan je buurman met dezelfde gezinssamenstelling.’ Dat slaat aan, ik doe het toch niet slechter dan mijn buren?! Wat zullen de buren wel niet denken!

Vertaal dat principe naar de ondernemer en dan begrijp je hoe ook een ondernemer denkt. ‘Wist je dat al je concurrenten energieneutraal zijn . . . en jij niet. Gelukkig is het heel makkelijk om dat ook te worden.’ Leg je verhaal uit. Teken de handtekeningen en draag bij aan een betere wereld.

Masterclass Duurzame Gedragsbeïnvloeding
Deze informatie komt grotendeels uit de presentatie die Anjo Travaille gaf op het BT Event van afgelopen jaar. Zijn pleidooi: je komt een heel eind met duurzame gedragspsychologie. Op 16 maart zal hij voor BT een masterclass organiseren over dit onderwerp. Hoe overtuig je collega's en ondernemers van je duurzame ambities is daarbij de hoofdvraag. Lees hier meer.